Холодные звонки — секреты эффективности

Холодный обзвон клиентской базы — довольно сложная задача для неподготовленного человека. Но насколько это непросто, настолько же и эффективно. В современном мире, мало какой способ привлечения новых клиентов может похвастаться такой предсказуемостью результата (в хорошем смысле). Легко можно спланировать бюджет кампании и количество новых целевых заказчиков. Но это при условии выполнения работы профессиональными операторами. Ниже мы приведем примеры четыре действенных техники, которыми пользуются операторы колл-центра ООО «Контакт-Центр» при звонках b2b.

Техника №1.Осведомлен — значит вооружен

Подготовительный этап — основа результативного диалога. Важно собрать как можно больше информации о собеседнике, перед тем, как снять трубку. Способы ее нахождения могут быть разнообразны: от открытых источников в интернете, до разговора с действующими партнерами контрагента. Чтобы не звучать как робот — важно упоминать об индивидуальных особенностях клиента в процессе коммуникации.

Техника №2. «Найти и обезвредить» (ЛПР)

Много времени можно потратить впустую, если предлагать товары и услуги человеку, который в компании не решает вопрос о закупке. Если на этапе сбора предварительной информации не было выявлено лицо, принимающее решение (ЛПР), то установить его необходимо уже в процессе первых минут разговора. В арсенале хорошего оператора есть множество приемов, как это сделать. Один из действенных способов — начать диалог с вопроса, ответ на который может дать только ЛПР.

Техника №3. Не навреди!

Это скорее даже не техника, в полном смысле этого слова, а правило, которое на подсознательном уровне соблюдает каждый сотрудник колл-центра. Заключается оно в том, что сильное желание продать товар — может очень сильно его обесценить в глазах клиента, поэтому нужно создавать для него дополнительную ценность. Одним из важных условий такого приема, является табу на негативную критику о конкурентах. Нужно выделять свои преимущества, а не переписывать кости другим компаниям. Также не стоит говорить о том, что сделаете более выгодное предложение по цене, чем действующие партнёры клиента — этим Вы окончательно погубите репутацию Вашего продукта.

Техника №4. Никогда не сдавайся

Нет — не всегда значит нет. В большинстве случаев это скрытое возражение, которое необходимо отработать. Квалифицированный менеджер по телефонным продажам знает это золотое правило и умеет его применять. Выявление и отработка возражений клиента — важный этап для успешного завершения сделки, который не проходит большинство новичков. Существует множество технологий, доступных в открытом доступе, но гармоничное и естественное их применение приходят только с опытом.